小耗材,大角色——天威泛凌政府采購總監梁郁接受采訪
日期:2019-01-08 14:27    
用手機打開

        近期成為媒體焦點的十八大報告中,明確提出要加強生態文明制度建設。要把資源消耗、環境損害、生態效益納入經濟社會發展評價體系,建立體現生態文明要求的目標體系。
        在珠海天威泛凌貿易有限公司副總經理、政府采購總監梁郁看來,胡主席的講話對通用耗材是一個重要的利好消息,因為通用耗材雖然小,但卻是生態文明建設中的一個重要組成部分。
      “你知道一滴殘墨會污染多少立方米水源嗎?60立方米!一只墨盒里的殘墨就能污染一個游泳池大小的水源。”梁郁說。
        我國每年花數百億元采購的打印機耗材,使用一次后便成了垃圾,將造成不可估量的污染。耗材環保成為環境保護最受關注的一個環節,如果能夠使用通用再生耗材就能減少甚至避免這種污染。舉例而言,生產一只全新硒鼓或全新墨盒,分別需消耗2.85公升或0.57公升石油,而制造再生硒鼓或墨盒,能節省95%的能源消耗和65%的原材料成本(塑料),同時可以實現資源的循環利用不會產生環境垃圾。
        在中國,最大的耗材用戶就是政府和其他公共部門,但是通用耗材的政府采購之路才剛剛開始。
        通用耗材打開政府采購門
        政府確實需要通用耗材,因為原裝耗材價格實在太貴了,一個硒鼓只有幾百元,但是細水長流,一年下來,一臺設備吃進去的耗材,等于把設備重新買了一次,以5-7年的使用年限計算的話,相當于把設備買了7次。
        更重要的是,原裝耗材無法實現批量集中采購,因為每種耗材都對應著各自的打印機,其銷售量和其廠商打印機的保有量掛鉤,佳能的耗材即使有優惠,惠普打印機的使用者也無法采購,因此,原裝耗材之間也不會產生競爭。
        如果使用通用耗材的話,情況就完全不同了,通常通用耗材最少比原裝耗材省30%—40%以上的成本,有些甚至能節省60-70%。
        但是政府采購人卻不敢采購通用耗材,一方面對這個行業缺乏了解,另一方面個別原裝耗材企業也用“使用非本廠原裝耗材會造成機器損毀”這樣的理由來打壓原裝耗材。
        2009 年初,政府采購市場向通用耗材企業始開門路:江蘇、浙江、珠海、甘肅、南寧等省市把辦公耗材單獨拆包,將通用耗材納入政府采購范圍。
        2009年4月,天威耗材在行業第一家進軍政府采購市場,一月內先是與原裝耗材一起成為珠海市各級機關、事業單位2009年度打印耗材的供應商,后一舉拿下兩年期的浙江省辦公設備及耗材協議供貨招標項目……自此一發不可收勢,迅速占領了這一領域的半壁江山。
        如今,天威繼2010年中標國稅總局打印耗材采購項目、2011年中標國家機關打印耗材采購項目之后,2012再度中標中央政府采購項目。已先后在中央國家機關、國稅總局及全國30多個省市的政采項目中中標,在東北、西北、華北、華中、華東、華南、西南等多大政采市場保持遙遙領先優勢。數據顯示:天威品牌耗材的采購份額逐年提升,部分采購單位更將天威耗材作為唯一選購品牌。
        時至今日,以天威為代表的通用耗材在中央國家機關的銷售量已經達到1600萬元,通用耗材以它的超高性價比,讓很多的采購人都已經接受。2012年財政部又把通用耗材寫入“集中采購目錄”。可以說通用耗材已經走進政府采購的“大門”。
        市場的競爭環境也對通用耗材有利,梁郁記得,五年前很多原裝耗材企業都會標識“使用非本廠耗材損毀機器不負責修理”的話,而這是明顯的霸王條款,就好像一個賣罐頭的說“吃我的罐頭必須用我的罐頭刀否則吃壞肚子不負責”一樣。而今天,再也沒有原裝耗材敢于公開標識這樣的內容了,很多采購中心制訂打印機的招標文件時候也會明確要求“允許使用其他兼容耗材”。
        用技術和質量打動政府心 
        俗話說“師傅領進門,修行靠個人”。對梁郁來說,通用耗材在政府行業雖然有所發展,但是這還僅僅是一個開始,以中央單位來說,1600萬元的采購額雖然不少,但是相對于打印機保有量來說還僅僅是冰山一角,應該承認大部分的市場還在原裝耗材手中。
       “ 下一步要靠我們自己的努力了。”梁郁說,一方面繼續加強宣傳力度,不僅要向各地政府采購執行機構進行宣傳,還要讓耗材的實際使用者——采購人宣傳通用耗材的環保與節約。
        光宣傳是不夠的,說得再好也不如做得好。天威需要用產品的質量和技術創新打動政府用戶的心。
        2012年,針對一些采購人擔心使用通用耗材損毀機器的情況,天威專門在北京成立了一個維修公司,承諾維修因使用天威耗材而損毀的打印機。
      “我們敢于這樣承諾是因為對自己產品質量有信心,不會有人因為使用天威耗材而損害機器,現在這個公司基本上形同虛設。”梁郁說。
        在保證原有的產品質量同時,天威還致力于開發新產品,每年將銷售收入的5%以上投入技術開發,針對市場的需求開發新品的耗材。2012年天威開發出一個系列硒鼓,命名為“捷躍”,聽名字就知道這是“節約”的諧音,這也正是天威耗材的特點。
        據介紹,一般原裝產品打印頁量在2000頁左右,而捷躍產品頁產量已超過3500頁,比原裝增加了75%以上,甚至高達133%。單頁打印成本也更具競爭優勢,與原裝相比成本最低能節約60%;打印品質與原裝相當,定影牢固,無底灰;還實現了在黑白打印機上彩色專色打印,這一點連原裝都無法比擬;其還表現出絕佳的環境友好性,幾乎沒有廢粉,碳排量比原裝產品最低能少產75%;同時,它還適用于多種覆蓋率,硫酸紙、銅版紙等多種介質,滿足了用戶的個性化需求,大大拓展了市場范圍。
        天威獨有的技術能夠對耗材進行“敲骨吸髓”的利用,盡可能的“榨干”其中的打印消耗物。捷躍只是其中一例。
  “做好產品是推廣的關鍵。”梁郁說,只有把產品做好,每一個使用通用耗材的用戶都能成為通用耗材的活廣告。
         2013年開辟新天地
         即將到來的2013年對天威來說注定是一個新的開拓之年,2012年8月底,天威入圍了中央國家機關政府采購中心“2012-2013年的辦公耗材采購項目”,但是今年和往年有所不同,那就是耗材不再由天威自己的渠道去經營,而要進入中央國家機關辦公用品定點供應商的渠道經營。
        梁郁理解這種變化是為了方便采購人購買,天威一定可以適應這種新變化,與定點供應商建立良好的合作關系。
        除了政府市場之外,天威在2013年還將要開發一個新的市場,那就是央企市場,央企要降本增效,節約行政開支,使用通用耗材取代原裝耗材是一種最簡單但是效果最顯著的降本增效的方法。
        2012年,天威已經讓一部分央企采購人了解到通用耗材的可用性和優勢,2013年,天威還將繼續加強宣傳力度,積極參與央企的耗材采購,開拓這片嶄新的市場。

绿茶直播app下载地址苹果手机_绿茶直播app下载安装_绿茶直播app下载_绿茶直播app下载官方下载